«Переговорщик – профессиональный манипулятор и артист, и важно, чтобы играл он только на сцене», – заявляет кандидат психологических наук, судебный эксперт и специалист в области переговоров Вадим Маркович.
– В кандидатской диссертации вы объясняете, кто может стать переговорщиком, и как этому научиться. Разве переговоры ведутся не на интуитивном уровне?
– Когда создается такая иллюзия – для переговорщика это высший пилотаж . А если он намеренно использует ту или иную методику, это, скорее, говорит о его непрофессионализме. Явная тактика не должна прослеживаться, иначе собеседник не будет чувствовать себя в безопасности.
– Это не противоречит тому, что есть обучающие курсы по ведению переговоров?
– На таких курсах не зазубривают методики, а совершенствуют навыки в выбранной области. В бизнес-переговорах делается акцент на экономической грамотности, в профайлинге – на изучении невербальной коммуникации, в экстремальных переговорах – на анализе отклоняющегося от нормы поведения. Но есть то, чему не научат на курсах, а должно присутствовать априори – развитый эмоциональный интеллект, хорошая память и стрессоустойчивость.
– Если я правильно поняла, профайлинг – один из видов переговоров. Чем он отличается от остальных?
– Профайлеры (например, представители службы безопасности в аэропорту) анализируют поведение окружающих с целью выявления потенциальной угрозы. Это происходит без непосредственного контакта, им не нужно вступать в диалог.
– А бывают заведомо бессмысленные переговоры, когда понятно, что диалог невозможен?
– Все зависит от цели. Переговоры зачастую ведутся для того, чтобы выиграть время или получить информацию. Это, в основном, касается экстремальных ситуаций. То есть, когда переговорщик вынужден вмешаться, чтобы предотвратить трагедию. Вспомните теракты, вызванные религиозными или политическими убеждениями, такие как Норд-Ост, например. Там, с точки зрения разрешения конфликта, положительный исход был невозможен.
– Тогда одним из переговорщиков была журналистка «Новой газеты» Анна Политковская. Переговоры, которые ведет человек без опыта, в подобном случае обречены на провал?
– Дело не только в опыте. Многое зависит от полномочий переговорщика. Чем больше ему дозволено, тем результативнее может быть диалог. Поэтому участникам спецопераций нужно создавать иллюзию того, что переговорщик управляет процессом. Иначе он будет казаться пешкой. Подобные алгоритмы действий прописаны в специальных протоколах, Но это, конечно, только за рубежом. Там большинство переговоров в экстремальных ситуациях заканчивается без силового вмешательства, в России – наоборот. Это показатель.
– Психологическая сложность работы в нестандартных ситуациях очевидна. А бывают ли напряженные переговоры в бизнесе?
– Бывают, но не такие, как в экстремальных ситуациях. В бизнесе люди добровольно вступают в диалог, а значит, хотят договориться. Но, если произойдет что-то неприемлемое, бизнес-переговорщик может практически безболезненно завершить общение. Это не поставит под угрозу чужие жизни.
– Получается, в экстремальных ситуациях переговорщик выступает в роли «спасителя», а в бизнесе он, скорее, манипулятор. Не безнравственно ли, находясь в сильной позиции, добиваться цели через диалог со слабым?
У каждого свои представления о нравственности. В бизнесе можно провоцировать, выводить человека из состояния равновесия, делать, по сути, все что угодно, чтобы достичь цели. Да, переговорщик – профессиональный манипулятор и артист, и важно, чтобы играл он только на сцене.
Comments